Главная Идеи Продажа услуг b2b b2c b2g. Типы Бизнес-моделей. Получение Технического свидетельства

Продажа услуг b2b b2c b2g. Типы Бизнес-моделей. Получение Технического свидетельства

Успешное ведение бизнеса невозможно без следования правильной стратегии развития. Одним из самых важных элементов является знание маркетинга, особенностей продаж на деловых рынках разных типов. Ведь каждый из них функционирует на своих условиях, требует особого подхода в плане организации и сбыта продукции, мотивации потребителя, выбора вида коммуникации.

B2С - что это такое?

B2С (с англ. «business-to-consumer» - «бизнес для потребителя») – это один из видов делового рынка в системе классификации по типу конечного потребителя. Здесь им выступает физическое лицо, то есть розничный покупатель готового продукта (например, индивидуальные потребители, домохозяйства), а продавцом является компания или организация. Мотивация покупки имеет эмоционально-рациональный характер, ключевым фактором выступает желание человека купить определенный товар, руководствуясь субъективной оценкой, возникшими эмоциями. Интенсивность этого процесса, как правило, очень высокая. Каналом продаж «би ту си», может стать:

интернет-магазин;
компании-агрегаторы (Avito, Wikimart, Яндекс.Маркет и т.д.);
социальные сети.

Но для организации успешных продаж в формате B2С просто необходимо правильно ознакомить конечного потребителя с товаром. Это невозможно сделать без существенных денежных вложений (плата за переходы по ссылке с агрегатора на сайт магазина, продвижение своей торговой площадки), и часто у производителей, в отличие от фирм-посредников, просто не хватает времени на качественный маркетинг.

B2B - что это такое?

Термин B2B используют для обозначения одного из типов делового рынка – «business–to–business», или «бизнес для бизнеса». Эту модель считают самой удобной для сбыта продукции производственной компании. Субъектами торговых операций выступают юридические лица, осуществляющие продажи друг другу. В процессе B2B-продаж выбор покупателя основан на рациональных соображениях, а не на личных эмоциях, как в случае работы на B2С.

Для обеспечения успешного результата деятельности в этом формате производитель должен не просто сформировать более выгодную цену на продукты и услуги для потребителя, а удовлетворить запросы конкретного рынка или его сегмента, сделать так, чтобы решающий фактор покупки всегда действовал и побуждал покупателя. Конечными потребителями на рынке B2B выступают предприятия, частные организации. Ключевыми факторами их мотивации становятся необходимость решить поставленные задачи компании и желание менеджера получить вознаграждение за удачную реализацию проекта.

Кроме этого, в сфере продаж бизнесу производителю не обязательно создавать свою логистику, поштучно паковать товар, активно заниматься маркетингом. Появляется возможность зарабатывать благодаря контрактному производству, не изготавливать готовый товар, а заниматься производством деталей, компонентов и продавать их другим компаниям, которые закончат производственный цикл.

В сегменте B2B успешно развиваются системы электронной коммерции. Пример: популярные web-витрины (продажа компаниям товаров, услуг), В2В-сообщества (создание торговых площадок разных поставщиков для налаживания продаж) или аукционы (обмен между поставщиками и покупателями конкурентоспособными предложениями), электронные вертикальные рынки (формирование особого торгового сообщества) и т.д. Найти покупателей получится на специализированных площадках, например, Alibaba, B2B Center, Pulscen и т.д.

B2G - что это такое?

B2G («бизнес для государства») – термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между производителем и государственными организациями как конечными потребителями. В этой модели взаимодействия участников деловой среды продажи осуществляются для решения задач предприятия вследствие желания работника получить вознаграждение за проделанную работу. Активность обеспечивает сотрудничество бизнеса и государственных, административных структур (от местных властей до международных организаций).

Решающим фактором покупки на таком рынке становится соответствие желаемой для потребителя характеристике товара, нормам закона и минимальной цене. Свойства этого сектора значительно отличаются от характеристик B2B и B2C. Прежде всего процесс закупок строго регламентируется законодательством – ФЗ N 94–ФЗ от 21.07.2005 г. «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», ФЗ РФ от 18 июля 2011 г. N 223–ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Закупки на этом рынке, как правило, всегда системны и проводятся у одного поставщика. Заказчиками выступают государственные предприятия с сильной производственной структурой, научно-исследовательские, научно-технические организации, частные предприятия, которым нужно обновить производство, крупные фирмы-подрядчики, предприятия-производители, а также посредники (российские или филиалы зарубежных организаций).

В системе государственных закупок участвуют все бюджетные организации (больницы, школы и т.д.), поэтому заниматься этим типом продаж выгодно, но необходимо понять специфику работы. В первую очередь важно соблюсти соответствие формата работы нормам законодательства – продавец зависит от формы сотрудничества, предлагаемой заказчиком (электронный аукцион, конкурс, запрос предложений или котировок) и может только принимать предложение, а не вносить изменения. Активно продвинуть свои товары не получится. Также производителю обязательно нужно обеспечить контракт, то есть внести на счет и заморозить определенную сумму. Многим маленьким и средним предприятиям, несмотря на государственные квоты, выполнить это условие не под силу.

Существует несколько определений понятия «электронное правительство» (E-Government). В официальных документах электронное правительство (ЭП) наиболее часто определяется как система информационного взаимодействия государственных органов, органов местного самоуправления и общества с использованием информационно-коммуникационных технологий (ИКТ). Согласно определению Gartner Group, электронное правительство - это концепция непрерывной оптимизации процесса предоставления услуг, политического участия граждан и управления путем изменения внутренних и внешних отношений при помощи технических средств, Интернета и современных СМИ.

Концепция и сам термин «электронное правительство» появились совсем недавно - в конце ХХ века, когда многие страны столкнулись с проблемой низкой эффективности работы органов государственного управления, выражающейся в больших расходах, задержках в принятии решений, плохом управлении, коррупции и т.п. В 90-х годах в США и ряде стран Европы была предложена концепция повышения эффективности работы органов государственного управления на основе внедрения ЭП, имеющего черты корпоративной информационной системы национального масштаба. Сторонники данной концепции отмечали, что между коммерческими корпорациями и государством есть много общего. Эффективные корпорации ориентированы на нужды пользователей, которые своими деньгами обеспечивают их существование. По аналогии с корпоративными задачами, первостепенная задача государства заключается в том, чтобы на деньги налогоплательщиков оптимально оказывать населению определенные услуги.

Действительно, и корпорации, и стране необходимы справедливые непротиворечивые, прозрачные и выгодные для общества правила работы сотрудников. Так же как эффективный бизнес ориентируется на нужды заказчиков, ЭП должно ориентироваться на нужды граждан, а не на собственные потребности.

Стратегия создания ЭП базировалась на следующих положениях:

децентрализация - передача полномочий в принятии решений на региональный и местный уровни управления с целью уменьшения затрат на централизованное принятие решений;
повышение ответственности государственного сектора за принимаемые решения (создание механизма, мотивирующего борьбу с коррупцией);
улучшение управления ресурсами, повышение эффективности использования человеческих, финансовых и других ресурсов;
внедрение элементов рыночных отношений, которые должны снижать затраты и повышать эффективность принятия решений;
использование ИКТ для управления всеми видами информации в государственном секторе.

Пионером в разработке систем ЭП являются США. В феврале 1997 года американская администрация выступила с инициативой «Совершенствование правительственной деятельности через новые технологии», которая включала ряд программ, в том числе «Открытый доступ к правительственной информации. Совершенствование через информационные технологии». В 1998 году Национальная академия наук США объявила программу грантов по теме «Электронное правительство», призванную стимулировать фундаментальные и прикладные исследования в области применения новых информационных технологий в деятельности правительственных учреждений на всех уровнях власти. В 2000 году стартовал проект «FirstGov», объединивший около 20 тыс. сайтов государственных органов различных уровней представительства с целью создания единого Интернет-портала, обеспечивающего доступ к правительственным и другим сайтам.

В Германии с 1999 года начала внедряться концепция предоставления населению безопасных онлайновых услуг, имеющих юридическую силу, на основе электронных подписей.

В Великобритании с 2000 года реализуется программа «E-citizen, e-business, e-government. A strategic framework for public service in the Information Age», которая предусматривает развитие и использование всех электронных видов сервиса: услуги могут предоставляться через Интернет, мобильную связь, цифровое телевидение, центры обслуживания вызовов.

В России в 2001 году началась разработка федеральной целевой программы «Электронная Россия на 2002-2010 годы», которая охватывает все сферы информатизации в стране, в том числе введение ЭП.

Уровни взаимодействия ЭП

Схема электронного взаимодействия государства, бизнеса и граждан представлена на рис. 1. Здесь можно выделить следующие уровни взаимодействия вышеназванных сторон:

C2B (customer-to-business) - между гражданами и частными компаниями;
B2B (business-to-business) - между частными компаниями;
G2C (government-to-citizen) - между государственными службами (на уровне правительства, ведомств и регионов) и гражданами;
G2B (government-to-business) - между государством и частными компаниями;
G2G (government-to-government) - между органами государственного управления.

ЭП предусматривает автоматизацию взаимодействия на уровнях G2C, G2B и G2G. Рассмотрим перспективы внедрения ЭП на данных уровнях подробнее.

Рис. 1. Схема электронного взаимодействия государства, бизнеса и граждан

Государство - бизнес (G2B/B2G)

На уровне G2B/B2G внедрение ЭП позволит сократить затраты государственных органов за счет оптимального использования технологий аутсорсинга и создать более прозрачную систему государственных закупок (eProcurement).

Единая система электронных государственных закупок предполагает создание портала, где государственные органы должны объявлять о тендерах и условиях их проведения. Это позволит решить проблему свободной конкуренции на государственные закупки и избежать деформации рынка, происходящей вследствие оказания предпочтения определенным производителям.

Бизнес-организациям, тратящим непозволительно много времени на предоставление отчетности в контролирующие госорганы, ЭП позволит перевести в онлайн следующие операции:

выплаты в фонды социального страхования за сотрудников;
уплата НДС (декларирование, уведомление о результатах проверки деклараций);
регистрация новых компаний;
предоставление информации в статистические органы;
подача таможенных деклараций и т.п.

Государство - государство (G2G)

ЭП позволит при помощи информационно-коммуникационных технологий установить внутренние и внешние связи между государственными органами, а также:

улучшить взаимодействие между правительственными учреждениями;
повысить эффективность обмена информацией;
улучшить планирование и управление на местах;
предоставить объективную информацию об общественном мнении;
формировать благоприятное для правительства общественное мнение.

Взаимодействие на уровне G2G будет осуществляться в электронной форме между ведомствами не только одного, но и разных государств. В настоящее время ряд международных организаций занимается стандартизацией форматов документов для межгосударственного взаимодействия. В частности, Европейская экономическая комиссия ООН уже разработала стандарт документов для международной торговли - UNeDocs, базирующийся на XML.

Государство - граждане (G2C/С2G)

Сейчас доведение информации до граждан в основном осуществляется через СМИ и носит нерегулярный характер. Люди не имеют возможности ознакомиться с нужными документами по мере необходимости. Система ЭП предоставит гражданам следующие возможности:

Компоненты архитектуры ЭП

Электронное правительство опирается на весьма широкий спектр технологий (рис. 2).

Рис. 2. Компоненты архитектуры электронного правительства (источник: доклад министра информационных технологий и связи Леонида Реймана «Об использовании современных информационных технологий в деятельности федеральных органов государственной власти»)

На нижних уровнях расположена технологическая инфраструктура, которая включает телекоммуникационную инфраструктуру, среду электронного межведомственного взаимодействия, а также оснащение аппаратно-программными средствами.

Основа более высоких уровней - прикладные системы и системы предоставления сервисов населению и организациям.

Системы информационной безопасности и интеграционные системы являются компонентами, обеспечивающими эффективную деятельность федеральных органов власти.

ЭП и проблема цифрового неравенства

Одна из проблем, которую должно решить ЭП, - цифровое неравенство. Суть ее состоит в следующем:

низкая грамотность и отсутствие навыков работы с информацией закрывают доступ к информационному обществу для большой части населения;
требуемый контент может быть недоступен на родном языке (75% web-сайтов написаны на английском языке);
существующие системы поиска информации ориентированы на нужды состоятельных людей;
информационные запросы сельских и городских малоимущих слоев населения слабо представлены в Сети;
сельские районы имеют слабые каналы коммуникации к информационным сервисам;
малообеспеченные люди имеют ограниченные мобильные ресурсы для доступа к центрам культуры и науки;
аппаратное и программное обеспечение по-прежнему слишком дорого для населения с низким уровнем дохода;
информация о преимуществах Интернет-услуг изложена в основном в Сети, к которой большая часть населения не обращается.

Очевидно, что в первую очередь доступ к Интернету имеют более состоятельные слои общества. Даже в благополучной Великобритании 60% домов, подключенных к Интернету, принадлежат состоятельным гражданам.

Рис. 3 свидетельствует о том, что более 80% населения мира не имеют средств доступа к ресурсам Сети, а рис. 4 показывает, что многие подключенные к Сети граждане наталкиваются на языковой барьер, пытаясь воспользоваться необходимыми ресурсами. Подавляющее количество ресурсов Интернета доступно людям, владеющим английским языком.

Рис. 3. Доступ населения в мире к различным информационно-коммуникационным технологиям (источник: отчет «UN Global E-government Readiness Report 2005»)

Рис. 4. Соотношение пользователей Интернета, принадлежащих к англоговорящей и неанглоговорящей группам (источник: отчет «UN Global E-government Readiness Report 2005»)

Люди с более низким социальным положением имеют меньше возможностей для доступа к компьютерам и обучения работе с ПК. Поэтому поддержка так называемого электронного участия (e-inclusion) остается первоочередной задачей ЭП.

Концепция «е-inclusion» подразумевает:

включение в информационное общество всех граждан;
обеспечение эффективных и прозрачных сервисов для всех граждан;
помощь гражданам на основе доступа к информационным сервисам;
эффективное управление информацией и предоставление ее гражданам;
ознакомление граждан с достоинствами информационного общества;
создание социального и культурного равенства.

Разные слои общества имеют неодинаковый доступ к информации, что препятствует всеобщему электронному участию (рис. 5).

Рис. 5. Доступ к информации для различных слоев населения (источник: отчет «UN Global E-government Readiness Report 2005»)

Цифровое неравенство проявляется как на уровне отдельных стран, так и в мире в целом.

На рис. 6 указано количество стран, в которых реализованы те или иные сервисы ЭП. Например, онлайновые платежи услуг госорганов доступны менее чем в 50 странах.

Рис. 6. Количество стран, предлагающих те или иные услуги в области ЭП (источник: отчет «UN Global E-government Readiness Report 2005»)

Стратегия развития ЭП

Внедрение ЭП - это сложный организационный, экономический, технологический и социальный процесс, требующий значительных финансовых затрат и административных усилий. Учитывая высокую стоимость реализации национальных проектов, важно правильно определить стратегию развития ЭП. Одним из интересных исследований в данной области является опубликованный в январе текущего года доклад «Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation», который основан на опросах специалистов (всего 403 человека из 33 стран) в области определения политики развития ЭП в Евросоюзе на период до 2010 года. Среди опрошенных 48% представляли органы государственной власти, 25% - бизнес-структуры, 13% - академические круги (университеты, институты) и 6% - неправительственные организации.

Центральный вопрос стратегии развития ЭП, фигурировавший в опросе: как необходимо внедрять ЭП - в рамках политики «широкого фронта» (road approach) или «сфокусированного фронта» (focussed approach)? Первый подход предполагает концентрацию на инфраструктурных технологиях и равномерном финансировании широкого круга проектов, второй - поэтапное введение приоритетных конкретных сервисов. Большинство участников опроса (92%) высказались за сфокусированный подход, то есть они считают, что развитие ЭП в Европе на период 2006-2010 годов должно базироваться на небольшом количестве определенных приоритетов и конкретных сервисов, имеющих большое значение для граждан. Только 7% опрошенных выступили за политику «широкого фронта».

Следующий вопрос опроса касался определения приоритетов в развитии ЭП. На рис. 7 показано распределение ответов на вопрос, какие меры должны быть предприняты для формирования эффективного ЭП.

Рис. 7. Распределение ответов на вопрос: какие меры должны быть предприняты для формирования эффективного ЭП? Количество респондентов - 238 (источник: Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation; report Jan 2006)

На табл. 1 и 2 представлено распределение ответов на следующий вопрос: какие барьеры препятствуют формированию эффективного ЭП и какие сервисы должны быть реализованы в сфере G2C до 2010 года? Рис. 8 показывает отношение респондентов к перспективе реализации электронной демократии силами ЭП.

Рис. 8. Распределение ответов на вопрос: могут ли технологии ЭП решить проблему дефицита демократии? Количество респондентов - 202 (источник: Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation; report Jan 2006)

Таблица 1. Распределение ответов на вопрос: какие барьеры препятствуют формированию эффективного ЭП? Количество респондентов - 238 (источник: Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation; report Jan 2006)

Таблица 2. Распределение ответов на вопрос: какие сервисы должны быть реализованы в сфере G2C до 2010 года? Количество респондентов - 207 (источник: Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation; report Jan 2006)

Индекс зрелости ЭП (E-government Readiness Index)

Как уже было отмечено, в разных странах уровень развития ЭП различен. О том, какие страны находятся в авангарде, а какие пока предоставляют своим гражданам менее комфортные сервисы, дается ответ в масштабном исследовании «UN Global E-government Readiness Report 2005 From E-government to E-inclusion», проведенном специалистами ООН. Главным показателем зрелости ЭП в том или ином государстве является E-government Readiness Index - комплексный индекс, базирующийся на следующих трех компонентах:

индекс web-услуг (Web measure Index), определяющий степень развитости web-услуг со стороны ЭП;
индекс телекоммуникационной инфраструктуры (Telecommunication Infrastructure index), оценивающий степень оснащенности граждан средствами ИКТ;
индекс человеческого «капитала» (Human Capital index), показывающий, насколько образованы граждане и готовы ли они пользоваться информационными услугами.

Рассмотрим каждый из этих индексов подробнее.

Индекс web-услуг

Индекс использования web рассчитывается по пяти категориям (стадиям), исходя из полноты представления сервисов через web-интерфейс.

Десятка стран - лидеров по присутствию правительства в web-пространстве и десятка стран, имеющих обобщенный показатель web-присутствия, соизмеримый с аналогичным показателем в России, приведены в табл. 3 и 4.

Таблица 3. Десятка стран - лидеров по присутствию правительства в web-пространстве (степень полноты по стадиям, %) (

Понятие и особенности

Определение 1

Рынок B2G (от англ. «Business to Government» - «Бизнес для государства») – рынок, где продавцом являются компании, а покупателем – государство в лице госорганов или госкомпаний.

Обычно под этим термином подразумевается система государственных закупок, чаще всего осуществляемых через тендеры.

К особенностям данного рынка относятся следующие аспекты:

Рациональные факторы мотивации покупателя являются первостепенными;
Значительное влияние оказывают скрытые индивидуальные мотивы ответственных лиц (рост по службе, денежное вознаграждение, признание руководства и др.)
Процедуры принятия решения о закупке носят формализованный и многоступенчатый характер;
Принятие решения о покупке является длительным процессом;
Между предложениями от поставщиков существует конкуренция, основанная на ключевых факторах принятия решения.

Рынок B2G строится на следующих принципах:

Процесс закупок для нужд государства носит законодательно регламентированный характер. В Российской Федерации ключевые документы, регламентирующие закупку товаров и услуг для нужд государства, - это ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» и ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»;
Основным методом организации взаимоотношений между спросом и предложением являются системные закупки, суть которых – в стремлении приобретать полный комплекс решения у одного выбранного продавца.

Субъекты рынка

В основе классификации субъектов на рынке B2G лежат их функции, выполняемые на рынке:

Замечание 1

В общем и целом государственный заказчик – это получатель бюджетных средств, который заинтересован в решении масштабных задач, связанных с обновлением технологической базы. Так как потенциальные клиенты разнообразны по типам и составу, то маркетинг на рынке B2G должен проявлять гибкость, чтобы суметь выстроить эффективную маркетинговую стратегию, направленную на каждый из целевых типов потребителя.

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь и прочие продающие техники, как например .

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье .

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)