Главная Финансы Правила общения с поставщиком: заключаем первую сделку. Составляем план для первых переговоров с возможным китайским поставщиком — какие вопросы задавать? План проведения переговоров с поставщиками

Правила общения с поставщиком: заключаем первую сделку. Составляем план для первых переговоров с возможным китайским поставщиком — какие вопросы задавать? План проведения переговоров с поставщиками

Самое главное правило при поиске поставщика, особенно в России, - общаться с ним нужно на равных, как с коллегами.

Кейс (Александр Писарев): «Я когда-то боялся общаться с поставщиками. Был какой-то страх, что мне откажут, пошлют, еще что-то такое сделают. Как я боролся со своим страхом? В начале своего пути я открыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис. 19), и мне приходилось общаться с большим количеством поставщиков. Мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте. Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрасте. В голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними договариваться - но как? И о чем говорить, с чего начать? Но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну простую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного. Когда я это осознал, мне стало намного легче».

Рис. 19

Запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству. Многие думают, что нужно сразу правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи. Но каких-то устоявшихся норм здесь просто не существует. Неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам. А вы предлагаете человеку заработать деньги - чего тут бояться и комплексовать?

Подведем итоги. Самое главное правило общения с поставщиками - вести себя естественно, быть самим собой. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается.

Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?

Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае».

Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто. Ваша первоначальная задача - выйти на интересующего поставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет). Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам - репутацию серьезного участника рынка.

План контакта с поставщиком

Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером. Это план контакта с поставщиком.

Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком?

Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече. Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, которые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при

встрече гораздо легче, чем по телефону. Если у вас есть возможность, обязательно встречайтесь с поставщиком вживую. Как это сделать? Найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы являетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи. Первая - вы хотите познакомиться, установить контакт. Вторая - вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова - люди очень любят, когда их мнением интересуются). Третья - посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше). Для чего это нужно? На самом деле поставщик может рассказать о своем товаре очень много интересного. Не упускайте возможности получить эту информацию.

Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример. Когда мы договаривались с поставщиком видеореги-страторов в Москве, я удивился, насколько душевным может быть общение по работе. Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой - не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж. Он так много рассказал нам о своем товаре, что мы сидели с открытыми ртами».

Многие поставщики могут предоставить вам подобную информацию, нужно только попросить.

Вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договаривайтесь, назначайте время и приходите. Будет еще лучше, если вы заранее позаботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками - покажите, например, что у вас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу. Также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она у вас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами. Так уж сложилось, что в России люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают. Воспользуйтесь этим.

Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов?

Есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о помощи знакомых людей из этого города. В крайнем случае можно выслать документы почтой, а договориться по телефону.

Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным поставщиком? Встреча с таким поставщиком возможна, если вы целенаправленно поедете посмотреть товар. Но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами.

Вы заходите на сайты иностранных поставщиков, находите зарубежного партнера по тем же критериям, что и российского, с учетом ваших потребностей, и договариваетесь о сотрудничестве (скрипт разговора приведен ниже). Причем не обязательно даже знание иностранного языка, хотя, если такая потребность появится, вы можете найти кого-нибудь, кто поможет вам общаться, или воспользоваться «Переводчиком» Google (www.translate.google.com). Ваша задача - искать интересных партнеров, писать им, договариваться и потом с ними работать. Зарубежных поставщиков очень много, поэтому если один на ваше письмо не ответил, пишите другому. Среди них на самом деле очень большая конкуренция. Пользуйтесь этим!

Отдельно поговорим о сайте www.worldwidebrands.com (см. рис. 15). В отличие от других ресурсов, это всемирная международная площадка, огромная база проверенных поставщиков с их контактами. Данный сайт предлагает проверенных поставщиков, работающих по любым критериям, причем существует огромное количество фильтров и других возможностей для поиска. Словом, весьма полезный ресурс, который поможет вам, если вы хотите работать с иностранным поставщиком.

Что делать, если иностранный поставщик не отправляет товары в Россию? Можно воспользоваться услугами шиппинга (сервисами по пересылке товаров из-за границы, например www.shipito.com (рис. 20)). За границей, там же, где живет поставщик, есть сервисы, которые, по сути, предоставляют вам склад для хранения товаров, чтобы ваш партнер мог отгружать свою продукцию непосредственно по этому адресу. А вы через онлайн-кабинет сможете отслеживать состояние этого склада и перенаправлять товары конкретному заказчику.

Во многих странах, кроме шиппинга, существует масса других возможностей. Например, в Штатах через Интернет можно запросто открыть свой бизнес - причем у вас в Америке будет свое представительство, своя фирма, юридический адрес, все реквизиты, и для этого, в принципе, достаточно наличия одного лишь Интернета, ехать никуда не нужно.

Скрипт разговора с поставщиком

Скрипт общения (последовательность действий при общении) следующий. Вы представляетесь и четким, уверенным голосом называете цель вашей встречи. Что значит «цель встречи»? Вы задаете некую программу переговоров. Например, вы говорите: «Меня зовут Александр Писарев, я эксперт в области электронной коммерции, и сейчас я расскажу немного о себе, потом мы зададим друг другу пару вопросов и после этого договоримся о сотрудничестве». Обычно никто не обращает внимания на эту программу. Но при этом знание о ней архиважно. С помощью этой программы вы заранее программируете собеседника на то, что вы успешно договоритесь - это старый прием переговорщиков, и вам его необходимо использовать. В разговоре по телефону проговаривать программу тоже важно и нужно. В этом случае поставщик согласится с вами, даже если в ходе переговоров вы наделаете кучу ошибок, так как он будет запрограммирован, изначально положительно настроен.

Рис. 20

О чем разговаривать с поставщиком? Есть девять важных вещей, о которых вам нужно спросить.

1. Цена товара. Это та цена, по которой поставщик будет продавать вам свою продукцию (а не та цена, по которой вы будете продавать товар своим клиентам, но и эту цену вы тоже можете уточнить).

2. Порядок оплаты. Уточните, когда нужно отдавать деньги - до того, как вам предоставят товар, либо после, поскольку у каждого поставщика своя политика. При этом не бойтесь предлагать свои варианты.

3. Форма оплаты: наличными, по безналу, переводом на банковскую карту либо электронными деньгами.

4. Минимальная партия товара (количество единиц товара или минимальная сумма заказа).

5. Доставка. Оговорите условия доставки товара вам, если вы сами собираетесь отправлять его клиенту, или напрямую заказчику без вашего участия (в случае если у поставщика есть своя курьерская служба). То есть вы можете передать заказ своему партнеру, а он сам доставит товар куда нужно.

6. Складские запасы. Выясните, как вы будете узнавать, что товар закончился или поступил (по почте, по телефону, на сайте и т. д.).

7. Условия возврата. Есть закон, по которому в течение 14 дней товар можно вернуть обратно. Вам нужно узнать, что делать, если клиенту товар, например, не понравится. То есть в каком количестве, в какие сроки, как быстро покупку можно вернуть и что вам необходимо для этого делать.

8. Оперативность оповещения и выполнения заказов. Если товар заказали у вас сегодня, есть ли возможность получить его в этот же день? Помните о том, что многие поставщики могут просто отгружать вам партию товара на следующий день или вообще раз в неделю, и договаривайтесь об оперативности заранее.

9. Информация о том, как продавать товар, есть ли его фотографии и описание, инструкции, отзывы, видео, то есть какие-либо цифровые материалы, которые вы можете использовать уже сейчас.

Перед тем как начать искать своего идеального поставщика, составьте его портрет:

? план-максимум: как должен выглядеть ваш идеальный поставщик (пройдитесь по всем девяти пунктам приведенного скрипта). Описывать нужно максимально точно, например поставить конкретную цифру в графе «цена», конкретные сроки в графе «доставка»;

? план-минимум: описать приемлемого поставщика, то есть того, работать с которым вы согласитесь, если не найдете идеального. Опять же описывайте максимально подробно по всем критериям.

В портрете идеального поставщика следует также прописать его местоположение.

Как ни странно, многие из тех, кто описал идеального партнера, действительно его нашли. Это еще раз подтверждает, что важно знать, кого искать.

Кейс (Александр Писарев): «Самый известный в мире копирайтер Гарри Халберт однажды искал себе жену. Он описал свою идеальную спутницу буквально до мелочей и отправил этот словесный портрет нескольким миллионам своих подписчиц. И нашел себе жену как раз через рассылку».

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

бесплатная доставка при покупке определенного объема;
возможность приобретения товара в рассрочку;
дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

Не отчаивайтесь , если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

грубиянов;

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

«умников»

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

Представляетесь;
Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
Делаете предложение;
Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий. Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Многим кажется, что вести переговоры с поставщиками несложно, и с этим справится любой директор салона красоты. На деле же оказывается, что условия не всегда такие идеальные.

Закупочная деятельность предполагает проведение переговоров с поставщиками. Это необходимо, чтобы:

выяснить возможности, которыми обладает поставщик;
провести предварительную беседу и обсудить условия потенциальной сделки;
заключить сделку и подписать контракт;
договориться о поставках;
выяснить ход выполнения заказа;
предъявлять претензии;
отработать претензии поставщика;
изменить условия договора и пр.

Эффективность закупочного процесса зависит от того, как вы подготовились к переговорам с поставщиками. Следует позаботиться о том, чтобы вы знали, как действовать на каждом из этапов этой непростой беседы.

Как подготовиться к переговорам с поставщиками

Шаг 1. Определите цели переговоров с поставщиками

Выясните, для чего вы это делаете. Переговоры с поставщиками являются своеобразными торгами, у которых должна быть цель. Определите диапазон желаемого результата, то есть минимальный итог, который вас устроит, и максимальный, которым вы будете полностью удовлетворены. Цель следует записать так, чтобы формулировка была конкретной. Важно, чтобы результат можно было измерить при помощи качественных и количественных показателей. Цель должна быть реалистичной, если оценивать ее с точки зрения ресурсов вашей организации и тех возможностей, которыми обладает поставщик.

Вам нужно определиться с объемами, стоимостью единицы/партии, условиями оплаты, доставки, количеством поставок, нормами упаковки, гарантийными обязательствами и другими параметрами, которые вы считаете важными. Общая стоимость закупки будет зависеть от всех этих моментов. Иначе говоря, прежде чем начинать переговоры с поставщиком товаров, зафиксируйте для себя условия, на которых вы согласны заключить сделку.

Не забывайте о промежуточных целях. Речь идет о получении сведений о поставщиках, конкурентах, вариантах развития событий на рынке, аналогах продуктов и пр.

Шаг 2. Составьте список требований

Партнерство невозможно без нахождения компромиссов. Хороших результатов во время переговоров с поставщиками достигают те, кто сотрудничает, руководствуясь девизом «Уступка за уступку!». Вам необходимо подготовить список требований и оценить стоимость каждого из них. Нужно подумать о том, какую пользу вы получите от этих факторов в будущем. Желательно, чтобы вы могли проанализировать важность своих требований в качественном и количественном выражении. Если вы тщательно подойдете к составлению списка условий, к которым стремитесь, то закупки, переговоры с поставщиками пройдут успешно, а вы получите тот результат, который вам нужен.

Шаг 3. Просчитайте свои уступки

Если вы планируете что-то требовать от поставщика, то лучше подготовить варианты ответных уступок с вашей стороны. И, конечно, в этом отношении также важна цена вопроса.

Переговоры с поставщиком товаров требуют тщательной подготовки. Возьмите лист бумаги и поделите его линией на две части. Левая часть предназначена для уступок, которые имеют определенную стоимость. Речь идет о предоплате, оплате по факту, сокращении отсрочки платежа, самовывозе, увеличении объема покупки, уменьшении количества поставок и прочих важных моментах.

Правая колонка нужна, чтобы записать в нее уступки, которые, как может показаться на первый взгляд, не имеют никакой стоимости, но в них заложена иная польза или выгода для поставщика. Речь идет о гарантии того, что вы будете делать заказ, имеющий определенный объем, поддерживать бренд поставщика, участвовать в рекламных кампаниях и пр. Кстати, такой список может оказаться длинным.

Шаг 4. Готовим аргументы

Помните, что закупщик тоже занимается своеобразной продажей. Но он продает свои будущие деньги. Вам нужно научиться демонстрировать те качества, благодаря которым ваша фирма отличается от всех остальных. Важно, чтобы вы умели доносить до поставщика, что сотрудничество с вами является перспективным.

Готовясь к переговорам с поставщиком, подумайте обо всех возможных аргументах, которые продемонстрируют обоснованность ваших требований. Поразмышляйте о том, какие ожидания партнера соответствуют им. Не стоит забывать, что весомость аргументов определяется точкой зрения. Рекомендуем мысленно встать на место поставщика и посмотреть на ситуацию его глазами. Если вы стремитесь установить новые условия, то вам не обойтись без графиков и диаграмм, которые демонстрируют рост объемов закупок, прогнозы их увеличения и пр. Благодаря визуализации вы подчеркнете значимость ваших аргументов. Вам также необходимо подумать о критериях, по которым вы будете осуществлять оценку предложения, сделанного поставщиком.

Шаг 5. Выясните информацию о поставщике

Подумайте о сведениях о вашем партнере, которые вам нужно уточнить в процессе переговоров. Заведите «карточку клиента» и фиксируйте в ней информацию, которая для вас важна, чтобы вы могли использовать ее в будущем.

Речь идет о таких сведениях, как дни рождения, рекламации, запросы, договоренности и пр. По нашим данным, многие успешные закупщики ведут подобные карточки поставщиков. Согласитесь, так можно гораздо эффективнее подготовиться к переговорам.

Если вы возобновляете сотрудничество с компанией, с которой работали ранее, то вам достаточно поднять свои записи, в которых зафиксированы все плюсы и минусы такого партнерства. Так, переговоры с поставщиками пройдут более успешно, если у вас есть уже собранная информация о вашем собеседнике. Если недостатков много, то нужно определить, как следует измениться продавцу, чтобы вы могли более эффективно взаимодействовать друг с другом. Если вы заинтересованы в подобном сотрудничестве, то постарайтесь найти аргументы, чтобы объяснить поставщику, что перемены необходимы. Следует особо тщательно подходить к данному вопросу, если вы находитесь в зависимом положении по отношению к этому партнеру и менять его на другого невыгодно для вас и вашей организации.

Важно также понимать механизм, согласно которому принимаются решения в компании продавца. Нужно понимать, кто может повлиять на этот процесс, сколько требуется времени на то, чтобы получить от фирмы тот или иной ответ, каковы полномочия лица, с которым вы сотрудничаете.

Шаг 6. Готовим комплименты

Чтобы создать позитивную эмоциональную атмосферу, зачастую переговорщик применяет технику «малый разговор». Речь идет об увлекательном для собеседника рассказе, информировании его о значимых событиях, цитировании общих знакомых, отсылках к предыдущим беседам. Кстати, если поискать в Интернете, прессе, то можно найти информацию о поставщике, которую стоит использовать для «малого разговора».

Шаг 7. Собираем «портфель переговорщика»

Если поставщик приходит на вашу территорию, то убедитесь, что переговорная комната готова к его приему. Проверьте, что в наличии есть чай и кофе. Переговоры с поставщиком товаров, которые прервались из-за каких-то неприятных помех или ситуаций, чреваты ненужными извинениями с вашей стороны и испорченным впечатлением о вас и вашей фирме.

Убедитесь, что с вашим «рабочим столом» все в порядке. Речь идет о визитках, бланках, шаблонах, сертификатах, рекламных материалах и пр. Не забудьте о блокноте (который, кстати, должен быть всегда с вами, независимо от того, где проходят переговоры с поставщиком товаров). Обязательно переведите ваш телефон в беззвучный режим, чтобы ничто не могло отвлечь вас от беседы.

Если вы позаботитесь об этих пунктах, то сможете чувствовать себя уверенно, а переговоры с поставщиками пройдут успешно и дадут желаемые результаты.

Чек-лист подготовки к переговорам с поставщиками

Организация переговоров с поставщиками

Итак, вы подготовились к переговорам с поставщиками. Теперь можно переходить к вступлению в контакт с вашим партнером. Не забывайте об особенностях разных каналов коммуникации. Как известно, их всего три. Поговорим об их отличительных чертах.

Коммуникативные каналы:

Телефонный. Этот канал подойдет, чтобы собрать первичную информацию, получить уточнения, договориться о встрече. Переговоры по телефону имеют один существенный недостаток. Дело в том, что в процессе разговора вы ограничены в использовании невербального канала коммуникации.
Письменный. Этот канал подойдет, чтобы обменяться с собеседником деловой информацией, уточнить нюансы и детали, согласовать и зафиксировать соглашение.
Личная встреча. Канал отличается обоюдной заинтересованностью в сотрудничестве. Чтобы провести личную встречу, ее нужно согласовать и подготовить. Такое общение позволяет использовать и анализировать и вербальную, и невербальную информацию.

Всех переговорщиков можно разделить на пять типов. Каждый из них имеет личностный стиль ведения деловых бесед.

Мягкий. Такие люди ведут переговоры с поставщиками, ориентируясь на отношения с партнером. Им легко найти общий язык с кем угодно, но они также могут быть слишком мягкими и быстро согласиться на условия и уступки, которых требует партнер, даже в ситуации, когда это совершенно не нужно.
Аналитический. Такой переговорщик рассматривает все детали, оценивает все рационально, но долго принимает решение, так как не может представить всю картину целиком, цепляясь за отдельные моменты.
Предпринимательский. Такой человек может придумать альтернативный вариант на ходу. Речь идет о быстром и харизматичном переговорщике, который, к сожалению, не может похвастаться внимательностью к деталям.
Жесткий. Человек отличается напористостью и желанием достичь нужного результата. Однако он может излишне давить на партнера.

Считается, что личность переговорщика на 60 % относится к одному из вышеперечисленных типов, а остальные 40 % определяются многогранностью его природы.

Идеальный переговорщик совмещает в себе все стили. Разумеется, это практически невозможно. Лучших результатов достигнет команда, в которой есть сотрудники, обладающие всеми вышеперечисленными чертами, характерными для мягкого, аналитического, предпринимательского, жесткого переговорщика. Беседу следует начинать тому, кто обладает приятным, спокойным стилем общения. Это необходимо, чтобы переговоры с поставщиками проходили в безопасной обстановке, был установлен контакт между всеми участниками. Далее в игру вступает переговорщик аналитического типа. Он умеет работать с деталями, сравнениями, расчетами. Затем подключается предпринимательский переговорщик. Без него не обойтись, если беседа зашла с тупик и кажется, что отсутствуют какие-либо альтернативные варианты. Далее нужен жесткий переговорщик, который завершит беседу, расставив акценты и получив требуемый команде результат.

На практике, разумеется, это не всегда возможно, но важно помнить, что для проведения «сложных» переговоров подойдет подготовленная команда, в которой есть хотя бы два члена (например, неплохой союз получится из аналитика и предпринимателя).

Если вы чувствуете, что ваша позиция в переговорах с поставщиками слаба, то рекомендуем начать с тех вопросов, при обсуждении которых легко прийти к соглашению, а не с тех, которые могут вызвать горячий спор. Важно понимать, что определить устраивающее обе стороны решение по одному из спорных моментов проще, если вы уже нашли общий язык, рассуждая о более простых вещах. Не забывайте, что поставщику будет проще вас воспринимать, если вы будете делать акцент не на ваших различиях, а наоборот, на общности. Как известно, если у сторон есть единые интересы, то им легче найти решение, которое устроит всех. Помните еще об одном тактическом приеме - подводите итоги переговоров. Это позволит еще раз озвучить те решения, к которым вы пришли в ходе беседы. Чтобы переговоры с поставщиками проходили максимально успешно, соблюдайте следующие правила.

Когда обе стороны взаимно высказали свои позиции, настало время для того, чтобы «торговаться».
Не стоит идти на бесплатные уступки, обязательно получайте что-то взамен!
В начале переговоров с поставщиками следует соблюдать «правило половины». Оно предполагает, что, идя на уступку, нужно понимать, что каждое «послабление» должно быть равно половине пути, который есть между вашим нынешним положением и положением, на которое вы готовы согласиться. Разумеется, нет необходимости усердствовать, чтобы это была ровно половина. Но нужно помнить об общем принципе. Самая большая - это ваша первая уступка, а вот дальнейшие следует уменьшать и увеличивать ваше сопротивление с каждым разом.

Переговоры с поставщиками: основные этапы

Вступление в контакт

Итак, вы готовы к переговорам с поставщиками. Пора вступать в контакт. На данном этапе вам нужно знать имя собеседника, его должность, согласовать цели переговоров, проанализировать их вероятную длительность, определить их формат. Особое внимание следует уделить атмосфере, которая говорит о том, что поставщик заинтересован в общении с вами. Речь идет о явно выраженном личностном контакте, доверительном взаимодействии.

Для вступления в контакт потребуется совершить следующие действия.

Поприветствуйте собеседника. Сделайте паузу, чтобы поставщик мог поздороваться с вами в ответ.
Представьтесь. Сделайте паузу, чтобы собеседник мог сообщить вам свое имя.
Совершите рукопожатие. Важно, чтобы оно было уверенным.
Обменяйтесь визитками. Положите визитку перед собой, а если у собеседника ее нет, то запишите его имя и контактную информацию.
Сообщите свою должность и компанию, в которой вы работаете.
Согласуйте цель встречи.
Определите, как долго будет длиться встреча.
Согласуйте формат встречи, озвучьте, кто, как и в какой последовательности будет вести переговоры.
Введите личностные аспекты в общение, оцените внутренние и профессиональные качества собеседника, подчеркните его полезность и социальную значимость, экспертную позицию и пр.

При ведении переговоров с поставщиком товаров нужно уметь завоевать инициативу в общении. Для этого надо динамично начать беседу, оперативно перейти к деловому разговору. Важно, чтобы отсутствовали промежуточные зоны между моментами, которые касаются содержания беседы, и были те, что требуются для организации переговоров. Следует создать ощущение, что вы и оппонент являетесь партнерами, общаться с ним доброжелательно, отслеживать его реакции, демонстрировать, что вы положительно относитесь к нему.

Дальнейшее развитие переговоров с поставщиком товаров зависит от того, получилось ли у вас создать качественный личностный контакт. Не забывайте о невербальных сигналах, свидетельствующих о глубоком взаимодействии. Речь идет о контакте глазами, наклоне в вашу сторону, приподнятых бровях, открытых веках, улыбке, открытой позе, свободной жестикуляции.

Обмен информацией

Если вы создали позитивную и доверительную атмосферу для проведения переговоров с поставщиком товаров, то можно приступать к взаимному обмену сведениями.

Предлагаем следующий план действий на данном этапе.

Уточните, в чем суть первичного предложения поставщика. Нужно выяснить, что он хотел бы вам продать, на каких условиях, в каком количестве и пр.
Узнайте, каковы ожидания собеседника, по какой причине он заинтересован именно в такой сделке, в чем состоит его мотивация. Возможно, речь идет о хорошем вознаграждении, поддержании имиджа, подтверждении статуса солидной фирмы и пр.
Выяснить, какие условия наиболее важны и почему, какие параметры жестко обозначены, какие можно обсуждать.
Зафиксируйте сведения, которые вы получили, и убедитесь, что вы действительно правильно все поняли.

Этот этап является очень важным. Вам необходимо закрепить контакт и получить сведения, которые нужны для предложения именно тех условий, на которые поставщик неизбежно согласится. Чтобы получить желаемый результат, вам следует научиться слушать и слышать своего партнера во время переговоров с поставщиком товаров. Не забывайте, что процесс слушания не предполагает ожидания вашей очереди высказаться. Вам нужно сосредоточиться на том, что говорит ваш собеседник, а не отвлекаться на свои мысли. Чтобы это получилось, нужно задавать партнеру вопросы, убеждаться, что вы правильно его понимаете. Делайте заметки, анализируйте сказанное собеседником.

Пока вы выявляете потребности партнера, 80 % разговора должна составлять его речь, и лишь 20% - ваша. Не забывайте, что вам нужно только уточнять детали и убеждаться, что вы верно все поняли во время переговоров с поставщиком товаров. На данном этапе вам не следует делать каких-либо предложений или оспаривать что-либо. Если у поставщика возникли вопросы, ответьте на них, а после этого задайте свои. Ваш ответ должен содержать только информацию, не надо давать каких-либо обещаний. К примеру, вы можете сказать: «Да, в некоторых ситуациях мы работаем с оплатой по факту. Какие условия вы можете предложить для вашего клиента, который готов пойти на это?»

Достигните договоренности

Теперь вы понимаете нужды вашего партнера. Вам известно, на каких условиях он готов работать. Кроме того, вы достаточно хорошо познакомились с ним, изучили его речь и можете перейти к формулировке вашего предложения.

Чтобы достигнуть договоренности в переговорах с поставщиком товаров, следуйте плану действий.

Сформулируйте предложение, которое сделал вам поставщик. Подождите его ответной реакции.
Сделайте свое предложение. Теперь нужна пауза, чтобы партнер мог обдумать ваш ответ.
Оцените, как реагирует партнер на сказанное вами.
Уточните, что вы правильно интерпретировали его слова. К примеру, вы можете сказать: «Мне показалось, что у вас есть какие-то сомнения. Это действительно так?»
Если у партнера есть сомнения или возражения, то выясните, с чем они связаны.
Предложите аргументы, которые соответствуют потребностям и мотивам собеседника, отработайте возражения.
Согласуйте предложение, которое устраивает обе стороны.

Чтобы переговоры с поставщиком товаров прошли успешно, нужно уметь держать паузу и контролировать свои эмоции. К примеру, поставщик сказал: «Ваши запросы слишком высоки. Другие наши клиенты покупают такой объем по предоплате и получают скидку не более 5%». Вы можете ответить: «Да, мы сформулировали запрос четко, и это связано с тем, что мы планируем последующие закупки именно у вас. Если мы говорим о годовом контакте, то на какой объем продаж вы бы рассчитывали?»

Вам следует сосредоточиться на задаче, переработать всю полученную информацию. Нужно научиться выслушивать партнера, когда он высказывает свое возражение. Когда вы сделали предложение, дождитесь реакции, дайте собеседнику подумать. Не нужно пытаться аргументировать свою позицию, просто держите паузу. Со временем вы убедитесь, что молчание не будет длиться дольше тридцати секунд. Вам следует фиксировать абсолютно все, даже если речь идет о незначительных, на первый взгляд, деталях. Используя парафраз, убедитесь, что вы и партнер верно поняли друг друга. Если не забывать о подобных нюансах, то провести переговоры с поставщиком товаров и прийти к взаимовыгодному решению не так уж и сложно.

Заключение сделки и завершение контакта

После того как вы согласовали каждый пункт вашего соглашения, следует резюмировать результаты переговоров с поставщиком. Многие об этом забывают и не проговаривают механизм мониторинга договора. Важно обсудить несколько немаловажных деталей. Речь идет об определении условий заключения контракта и выполнения заказа. Выясните, как будут осуществляться работы. Узнайте, кто именно, в какое время, как и в течение какого срока будет выполнять условия договора. Проверьте каждый из пунктов и убедитесь, что поставщик готов к данным действиям. Вы можете разговаривать так: «Итак, сегодня мы готовы подписать все документы и прислать курьера к вам завтра к 11:00. Скажите, пожалуйста, кто может принять корреспонденцию? Вы могли бы сразу же подписать договор и отправить его обратно с нашим курьером?» Бывает, что уточняющие вопросы заставляют собеседников начать обсуждение снова, так как выясняется, что поставщик что-то представлял совсем не так.

Итак, вы согласовали все нюансы. Сейчас нужно продемонстрировать собеседнику, что он ценен для вас как партнер, что вы можете ответить на его вопросы. Не стоит произносить дежурную фразу: «Мне приятно было пообщаться с вами». Скажите, что вам на самом деле очень повезло работать с таким специалистом. Бывает так, что переговорщики испытывают спад настроения после того, как сделка заключена. Разговор должен быть завершен на высокой ноте. Подарите частичку вашего тепла партнеру и не забудьте о крепком рукопожатии перед тем, как вы разойдетесь по своим делам. Очень важно правильно завершить контакт, так как от этого зависит успешность переговоров с поставщиками.

Анализ переговоров с поставщиками

Также не стоит забывать о заключительном этапе, на который, как правило, многие не обращают внимания. Следуйте плану действий.

6 правил, как вести переговоры с поставщиками

Правило 1. Не отвечайте положительно на первое предложение, сделанное оппонентом

Будьте уверены, выражая свой отказ при переговорах с поставщиками. Наверняка вы удивлены. Да, вам стоит быть открытым, выражая свои негативные эмоции. Не нужно принимать первое предложение, даже если оно является превосходным.

Закупщик стремится сделать так, чтобы вы сомневались. Он легко этого добьется, если негативно отреагирует на ваше первое, а, может быть, и второе предложение. Это несложно объяснить. Дело в том, что если он примет ваши условия сразу, то обе стороны разочаруются. У покупателя будет ощущение, что он мог бы попросить больше, а у продавца - сожаление, что он не предложил меньшую стоимость. Такие переговоры с поставщиками в конечном итоге ни к чему хорошему не приведут. Оппоненту нужно вызвать у вас сомнения в вашем предложении, чтобы вы почувствовали, что оно на самом деле «плохое». Продавец стремится уничтожить и ваши домашние заготовки (аргументы). Поставщику нужно провести переговоры в соответствии со своим сценарием, который выстроен так, что оппонент в нем играет далеко не героическую роль. Если домашняя заготовка была уничтожена, то вы вынуждены ориентироваться по ситуации и придумывать что-то новое. Следует помнить, что хороша лишь подготовленная импровизация. Если же она не продумана, то это чревато дополнительными ошибками.

Как противодействовать этому приему? Во время переговоров с поставщиками будьте эмоционально сдержанны, тщательно отработайте варианты, которые вы заранее подготовили. Крайне важно уметь не поддаваться на эмоциональное давление и работать с каждым конкретным возражением по отдельности без спешки и тревоги.

Правило 2. Всегда требуйте невозможного

Так вы получите пространство, чтобы совершать дальнейшие маневры. Ведь нельзя исключить вариант того, что ваше «заоблачное» предложение не является тем, на что готов пойти поставщик. Настаивайте, что вам нужна большая маржа. Это позволит вам ее немного снизить, чтобы получить согласие оппонента.

Не стоит забывать о правиле «один из шести». Если вам нужна скидка в 1 рубль, то потребуйте уменьшения цены на 6 рублей. Вероятно, что вы сойдетесь на 3 рублях.

Правило 3. Сообщите поставщику, что ему необходимо доработать его предложение . Позвольте ему уйти и вернуться с более выгодным для вас вариантом.

Для чего нужен этот прием? Подобно предыдущему, он позволяет выбить оппонента из колеи. Если закупщик отказывается продолжать переговоры с поставщиком товаров, то последний вынужден пересмотреть свое коммерческое предложение. Он критически оценивает выставленные цены и условия договора. Ему приходится задумываться о возможности предоставления отсрочки, бонусов и дополнительного обслуживания. Он борется с самим собой, а это, как известно, самый страшный противник.

Если он позднее проведет анализ и попробует понять, что заставило его пойти на сделку на таких маловыгодных условиях, то вывод будет неутешительным, ведь это сделал он сам. Никакому закупщику не удалось бы вынудить его пойти на такой договор. Так, поставщик, который пошел на поводу у покупателя, борется со своим же внутренним «я».

Правило 4. Не стоит стесняться использовать аргументацию, которая кажется вам нелогичной . Этот прием является сильным и позволяет сбить противника с толку.

Речь идет об очень интересном и увлекательном приеме. Представим, что вы ведете переговоры с поставщиком или каким-то другим человеком, и, к примеру, вам нужно продать ему воду. А он говорит: «В этом году очень богатый урожай кофе, цены обвалились, а вы не делаете нам скидку на воду. Кофейная компания снизила для нас цену на 45 %, а с вами мы не можем договорить и о 4 %». Следовательно, оппонент связал воедино вещи, которые никак не зависят друг от друга. И в такой ситуации сложно определить, находится ли перед вами человек, пытающийся манипулировать вами, используя весьма странные аргументы, или просто личность, которая несколько иначе воспринимает окружающую реальность.

Правило 5. Правило испорченной пластинки.

Речь идет о так называемой испорченной пластинке. Чтобы использовать этот прием во время переговоров с поставщиком товаров, нужно всего лишь повторять одно и то же предложение или возражение, как будто бы вас заело. К примеру, это может быть фраза: «Ваши цены слишком высоки!» Данный прием будет особенно эффективным, если сочетать его с нелогичными аргументами.

Данное правило позволит сделать оппонента менее уверенным, ударить по его временному бюджету и предварительным логическим цепочкам, которые он выстроил.

Правило 6. Оставайтесь мудрым, но прикидывайтесь, что вы глупы.

Попросите поставщика разъяснить вам условия, которые он предлагает, так как вы просто не можете понять их.

Дело в том, что оппонент почувствует себя самым умным. Как только он решил, что вы слабее и глупее него, он уже проиграл. Помните, что никогда нельзя недооценивать вашего противника.

Как используют этот прием во время переговоров с поставщиком товаров?

Вы наверняка встречались с ситуацией, когда вас просят рассказать о вашем продукте, используемой технологии, подробностях предложения. Оппонент переспрашивает о вещах, которые понял бы даже ребенок, и просит объяснить, что именно вы имеете в виду.

Такая ситуация способствует тому, чтобы поставщик почувствовал свое превосходство, начал рассказывать подробности своего предложения, используя новый способ донести информацию до оппонента, который не слишком сообразителен. Оппонент, оказавшийся в расставленной ловушке, делится большим количеством сведений, чем было запланировано. Это позволит вам получить информацию, которая может быть использована в качестве аргументов при работе с возражениями. Новые сведения дают вам рычаг для давления на поставщика.

Как проводить переговоры с поставщиками, с которыми вы уже сотрудничаете

1. Увеличение отсрочки по платежам или перевод на иную систему оплаты

Если вы только начинаете ваше сотрудничество, то вероятно, что поставщик потребует предоплату при оформлении первой поставки. Если вы согласны на это, то не забудьте, что в следующий раз нужно уже обсудить возможность отсрочки или внесения лишь половины суммы. А при третьем заказе можно попросить перейти на полную отсрочку по платежам. Если же вы договорились и об этом, то, если для вас это актуально, попробуйте сотрудничать на условиях внесения платежей поставщику по факту реализации товара.

Какие аргументы могут быть использованы при проведении таких переговоров с поставщиками?

Прежде всего нужно помнить о том, что среди производителей тоже есть конкуренция. Не следует бояться упоминать о других партнерах, которые готовы с вами сотрудничать. Необходимо также дать понять поставщику, что вы заинтересованы в работе именно с ним. И, конечно, не стоит забывать, что продавцу выгодно увеличение закупки, поэтому вы можете предложить ему расширить ассортиментный ряд при условии, что будет изменен порядок оплаты. Если оппонент не может пойти на это, то предложите сделать перерыв в переговорах с поставщиком товаров.

2. Порядок работы с браком

Переговоры с поставщиком товаров могут касаться еще одного, не менее важного вопроса. Речь идет о браке. Если его много, то потребуется увеличение коэффициента списания. Зачастую количество брака возрастает именно потому, что поставщик бездействует. К примеру, дело может быть в упаковке. Если товар плохо упакован, это способно привести к увеличению процента бракованного товара. Обязательно обсуждайте эти вопросы с поставщиком.

3. Доставка

Если согласно договору вы забираете товар самостоятельно, то можете провести переговоры с поставщиком товаров и обсудить ваше право на полную или частичную компенсацию транспортных расходов. Данный пункт особенно актуален, если речь идет о Москве, так как въезд может быть затруднен и предполагает дополнительные затраты.

4. Снижение цены / дополнительная скидка

Какие аргументы можно использовать? Следует не забывать о большой степени конкуренции между поставщиками. Всегда имейте более одного продавца нужного вам продукта. Это совсем не означает, что с каждым из них нужно работать. Но проводить анализ предлагаемых прайс-листов необходимо. И, уже учитывая полученные данные, проводить переговоры с поставщиками. Не нужно бояться говорить о ценах, которые вам предлагают конкуренты. Единственная опасность состоит в столкновении с человеком, не владеющим актуальной информацией о рынке и ценах. Поэтому переговоры с поставщиками должен проводить только грамотный специалист.

5. Акции как для покупателей, так и для менеджеров по продажам

Очевидно, что покупателя можно привлечь акциями и бонусами. Конечно, компания не будет работать в убыток и заниматься неинтересными рекламными проектами. Маркетинговая акция может быть выгодной для клиента.

Какие аргументы стоит использовать в данном случае?

Разумеется, во время переговоров с поставщиком товаров следует говорить о том, что увеличится товарооборот. Результативность акции считается положительной, если прирост продаж составляет не менее 30 %. Важно рассматривать варианты акций, которые предлагает поставщик, и проводить их. Если акция не приносит результатов, то лучше ее завершить.

Сегодня я очень вкратце расскажу о звонке поставщику. Не о поиске, не о переговорах, не о встрече, а только о звонке посредством телефона.

Поставщику желательно звонить сразу же после того как вы протестировали нишу и у вас появился список клиентов, готовых покупать. Так психологически проще.

Итак, что вы делаете. Вы собираете в одну таблицу большое количество контактов поставщиков по вашей нише. Лучше набрать не менее 50 контактов. О способах набора контактов сейчас не пойдёт речь, скажу лишь о простейших: знакомые, яндекс, 2Gis.

Затем вы начинаете обзвон. Я советую начинать с наименее важных вам поставщиков, чтобы потренироваться, а заканчивать лучшими поставщиками и теми, которые находятся в вашем регионе.

Сформулирую с какой целью вы звоните, по крайней мере поставщик должен думать, что звоните именно с этой целью:

у вас есть много или несколько клиентов на товар, у вас самих этого товара нет, вы готовы передать этих клиентов поставщику за небольшое вознаграждение. Всё.

Сейчас приведу в пример пару сценариев разговоров. Раньше мы звонили и сразу же начинали разговор про агентский договор, сейчас же предпочитаем говорить об агентском договоре как можно позже, либо вообще не говорить. Суть в том, что у многих поставщиков аллергия на это словосочетание «агентский договор», некоторые вообще не понимают о чём идёт речь.

Вот сценарий с агентским договором:

C поставщиком от имени компании

«Добрый день, скажите, вы картофель продаете?». Он говорит: «Продаем, а что вас интересует?». «Нам нужен картофель «Дача». Понимаете в чем дело. Мы компания, которая, занимается овощной продукцией. На данный момент у нас есть порядка десяти клиентов, которые хотят покупать картофель такого сорта на постоянной основе.

Мы сейчас не можем обеспечить их картофелем, поэтому мы выбираем поставщика, с которым будем работать, которому отдадим эти заказы. Мы готовы сработаться на условиях агентского договора.

Вообще, в целом вам интересно получить этих клиентов (можете указать объем и сумму заказа)?» Зачастую поставщик соглашается и говорит: «Давайте обсудим».

Если поставщик соглашается, вы говорите: «Хорошо, давайте поступим так, я вам скину агентский договор на ваш e-mail, посмотрите его и если вас все устроит, тогда подпишем, потому что люди уже готовы покупать».

C поставщиком от имени физического лица

« Добрый день, картофель продаете?». «Да продаем». Дальше говорите: «Меня интересует картофель в таких-то объемах.

Дело в том, что это вообще не основной вид моей деятельности, просто так получилось, что у меня сейчас есть ряд клиентов, которые хотят в сумме приобрести такой объем.

(Можете придумать легенду, типа: я сейчас работаю в проектном бюро, поэтому клиенты постоянно спрашивают по поводу стройматериалов и тп)

Вообще, я сейчас выбираю с кем работать, мне важно понять, сможете ли вы обеспечить такой объем и вообще, в целом, интересно ли вам получить этих клиентов. Потому что клиенты идут постоянно и, в принципе, таких клиентов каждый месяц будет порядка десяти».

Если он отвечает: «Да, интересно», говорите следующее: «Хорошо, смотрите, я первую отгрузку готов провести на условиях агентского договора, вас утроит такой вариант?». Человек говорит «да», скидываете ему агентский договор.

Сценарий номер 2 абсолютно такой же, только вы не говорите сразу же про агентский договор, а спрашиваете поставщика: «Я готов передать вам этих клиентов за небольшое вознаграждение. Как обычно вы оформляете и проводите подобные сделки?» Слушаете, что он скажет, обсуждаете все его предложенные варианты и, возможно, соглашаетесь с ними. И только в том случае, если поставщик не знает, как поступить, можете предложить обсудить агентский договор.

Вообще, подобных сценариев много. На моей практике мы и наши ученики пользовались различными легендами. Например:

Мы отдел продаж! Звоните и говорите, что вы удаленный отдел продаж в оптовом бизнесе. У вас целый штат профессиональных продавцов, телефонистов, менеджеров, трафик менеджеров и т.п. и вы можете бесплатно быть аутсорсинговым отделом продаж.
Ищете объявления по поиску менеджеров по продажам у поставщика. Звоните по объявлению и предлагаете работать бесплатно и удаленно за процент. Дальше разберётесь.
Звоните от лица покупателя. « У меня овощебаза и я хочу покупать. В последствии оказывается, что вы пока не готовы покупать (склад еще не построен, объем не нужны, прочий бред), но у вас есть партнёрские компании, которые готовы покупать. Естественно их вы передадите только за небольшой процент. Суть этого метода в том, что с вами изначально общаются как с клиентом, а не как с навязчивым агентом – новичком.

С секретарём

С секретарём говорить не нужно. Ваша задача разговаривать только с человеком, который может принимать решения о продажах или закупках. Так об этом в лоб и спрашиваем!

Мы говорим: «Добрый день, соедините с отделом сбыта или с начальником отдела». Здесь очень важно произнести это очень уверенно, если получиться, то она вас сразу перенаправит к нужному человеку.

Но возможно, что она начнет упираться и говорить что-то вроде: «А по какому вопросу вы звоните?» Вы можете сказать, что звоните по вопросу закупок. Если вы это скажете максимально уверенно и убедительно, то у секретарши не возникнет вопросов, она просто вас соединит.

Ведение переговоров с поставщиками производится с целью улучшения существующих условий сотрудничества, проведения бонусных и маркетинговых акций и т.д.

Мы подходим к следующей функциональной обязанности категорийного менеджера – переговорная деятельность , направленная на улучшение условий договора сотрудничества. Конечно, лучше добиваться заданных целей на начальном этапе переговоров, до начала совместной работы, но, во-первых, не всегда это получается, а во-вторых, нет предела совершенству. Пройдем по пунктам, о чем следует говорить с поставщиком, если вы уже сотрудничаете.

Любой пункт из Вашего с поставщиком договора может быть обсужден с поставщиком заново. Мы привели наиболее частые моменты для обсуждения. Если интересно – присылайте Ваши договоры без реквизитов сторон, разумеется, на